Case
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Vertriebsverstärkung

Situation

Vertriebsstruktur für kunststoffverarbeitende Unternehmen hat nicht mehr die notwendige Kapazität zur Neukundenakquise.

Projekt

Gemeinsame Definition des zu akquirierenden Kundenkreises sowie entsprechendes Wording für Ersttelefonate und Anschreiben. Telefonisches Marketing bei potentiellen Kunden im deutschsprachigen Raum mit Ziel Besuchstermine zu vereinbaren. Die Besuchstermine wurden dann von der Vertriebsstruktur durchgeführt. Besondere Schwierigkeit war hier die Suche nach einem technischen Kontakt.

Ergebnis

Nach 2 Jahren war der Rückstand in den angestrebten Neukontakten aufgeholt

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Marketinginitiative

Situation

Interessenverband aus Italien organisiert für seine Mitglieder einen Gemeinschaftsstand auf der Hannovermesse.

Projekt

Auswahl der geeigneten Teilnehmer aus den Bewerbungen. Dazu wurden die Unternehmenseckdaten aufgenommen und analysiert, Fachgebiete und Branchen kategorisiert.
Vorbereitung und Durchführung der Marketingaktivitäten zur Messe anhand der Unternehmenskenndaten wie auch Kontakte und Netzwerk zu Institutionen und Verbänden herstellen.
Begleitung und Unterstützung der Unternehmen währen der Messe, B2B Gespräche und Messerundblick.
Nachbereitung der Messeaktivitäten und –kontakte.
Projektlaufzeit: 8 Monate

Ergebnis

Die Initiative hat der Verband mit zweifacher Teilnehmerzahl und Etat im Jahr darauf erneut durchgeführt.

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Krisenmanagement

Situation

Ein Unternehmen aus dem Bereich Bahntechnik hat Logistik- und Qualitätsprobleme mit einem wichtigen Kunden, die termingerechte Auslieferung an den Endkunden ist in Gefahr.

Ansatz

Kontinuierliches Monitoring mit dem Kunden der produzierten Mengen. Aufdeckung von Schwachstellen in der Lieferkette und Definition von Abhilfemaßnahmen. Überwachung der Umsetzung der Abhilfemaßnahmen. Analyse der kundenrelevanten Qualitätsprobleme und Abstimmung mit dem Kunden über Korrekturen in der Produktion sowie Überwachung der Fertigungsqualität. Nach ca. 1 Jahr war das Vertrauen des Kunden in den Lieferanten wieder hergestellt.

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Key Account management

Situation

Ein KMU, Produzent von Drehteilen, wird durch die Umstrukturierung seines größten Kunden Kunden vor die Situation gestellt, daß der Einkauf nicht mehr in Italien sitzt sondern in Deutschland, wie auch Teile der Lieferungen nun an den deutschen Produktionssitz des Automotive OEM zu liefern sind.

Um der neuen Situation schnell und effektiv zu begegnen und wird Unterstützung gesucht. Auf Grund der Firmengröße und des aufkommenden Arbeitsaufwandes scheidet die Wahl einer festangestellten Vollzeitkraft aus, dennoch ist der Anspruch automotive Anforderungsprofil zu entsprechen.

Projekt

Externes key account management des Kunden mit enger Anbindung an der internen Funktionen der Firma.

Ergebnis

Flexibles , je nach Wirtschaftssituation und Kundenanfragen gesteuerte Pflege der Kundenbeziehung seit 2010. Betreute Aktivitäten von Angebotserstellung über Preisanpassungen / -erhöhungen zu Materialpreis und erhöhten Produktionskosten bis zur Qualität und Claimmanagement.

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Markteintritt

Situation

Ein KMU, Produzent von Filtermaterialien, gegründet 2002 mit Exportanteil in 2014 von 40% hat noch keinen Kunden in Deutschland und möchte sich den deutschen Markt erschließen.

Projekt

Marktanalyse und Benchmark. Marketing über Telefonkontakt und Präsentationen bei potentiellen Kunden und im weiteren Präsenz auf Fachmesse.

Ergebnis

Realisation eines Verkaufsbüros in Deutschland seit 2015, Messepräsenz seit 2015, Umsatzsteigerung von 0 auf 300.000 /Jahr (4% vom Gesamtumsatz) von 2015 bis 2018.

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Business Development

Situation

Ein italienisches Unternehmen aus dem Bereich Elektrotechnik möchte einen noch auszugliedernden Teil eines Unternehmens in der Tschechischen Republik von einem Kunden übernehmen.

Ansatz

Erarbeitung eines Businessplanes unter Berücksichtigung der Entwicklungspotentiale des zu übernehmenden Unternehmensteils. Bereits eine kurze Analyse ergab, daß eine Übernahme nur dann sinnvoll erscheint, wenn neue Kunden für den Unternehmensteil akquiriert werden können. Dementsprechend beinhaltete der Businessplan auch eine Marketingstrategie zur Neukundenakquise in der Tschechischen Republik sowie den angrenzenden Nationen. Die Projektdauer betrug 6 Monate.

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